10 acciones para incrementar la ocupación y los ingresos de tu hotel (Parte 3 de 10)

Acción 3: Conectarse con muchas OTAs

Este es el tercer post de nuestra serie “10 acciones que puedes tomar para incrementar la ocupación y los ingresos de tu hotel”. En el anterior hablamos sobre la importancia de contar con un motor de reservas en nuestro sitio web para incrementar la cantidad de reservas directas. Sin embargo, la gran mayoría de los hoteles requieren también de las OTAs para incrementar su ocupación.

¿Qué es una OTA?

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OTA es la sigla de Online Travel Agency, es decir de Agencia de viajes Online. Son esos portales de viaje como Booking.com, Expedia, Despegar, Agoda, Hotels.com, Hostel World, Hotelbeds… que ofrecen a sus usuarios una gran cantidad de hospedajes para que puedan elegir el que más les interesa y que más se adapte a sus necesidades. Hasta ahí, todo va bien. Queremos que nuestro alojamiento esté en el listado. El problema es que cobran una comisión por cada reserva recibida. Estas comisiones, típicamente varían entre el 10% y un 22%. Si por ejemplo, recibimos una reserva de 4 noches por USD 400, esto puede significar entre USD 40 y USD 88. Sin embargo, todos estaremos de acuerdo que es preferible recibir el 80% de algo que el 100% de nada.

Esto explica la relación de Amor/Odio de los hoteleros con las OTAs. Las amamos porque nos traen clientes, las odiamos porque les tenemos que pagar mucho.

Una vez comprendido esto, nos damos cuentas que tenemos que vivir con las OTAs para incrementar la ocupación de nuestro hotel. Esto implica que tenemos que entrar en una “extranet” que nos ofrece cada OTA para indicar la disponibilidad de habitaciones para cada día. Si reservamos por nuestra cuenta una habitación la tenemos que eliminar de la Extranet para que no sea reservada también por la OTA y se produzca el temido “Overbooking”, o sobreventa. Y si tenemos varias OTAs, y recibimos una reserva desde una de ellas, tenemos que correr a eliminarla de las demás OTAs. Una solución que adoptan algunos alojamientos es ofrecer un número limitado de habitaciones a cada OTA, con el inconveniente que podemos estar perdiendo oportunidades de venta, si por ejemplo ofrecemos dos habitaciones para una fecha determinada y, mientras dormimos, nos llega la demanda para tres habitaciones.

El Channel Manager o Gestor de Canales

Una solución muy interesante que ofrece la tecnología son los gestores de canales o “Channel Managers”.

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Un gestor de canales nos permite ofrecer todas las habitaciones a varias OTAS, y apenas una habitación es reservada desde una OTA es eliminada automáticamente, y en tiempo real, de las otras OTAs, sin ninguna intervención por parte del hotelero. Si el Channel Manager, además está conectado a nuestro motor de reservas y al libro de reservas donde llevamos el control de todas las reservas, incluyendo los “walk-in” y las que se reciben por teléfono, es mucho mejor.

Por lo tanto tener un Channel Manager nos permite estar en muchas OTAs a la vez, incrementando la posibilidad de que nos reserven y, por lo tanto incrementando la ocupación, y con menos trabajo por parte nuestra ya que la actualización de cupos no se hace en varias extranets, sino directamente desde el gestor de canales.

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Queda muy claro que preferimos tener reservas directas, pero no podemos despreciar la presencia que nos ofrecen las OTAs y la posibilidad que nos dan de hacernos conocer a nuevos clientes.

En una próxima entrega, explicaremos cómo hacer para incrementar las reservas directas.